Што покажува 18-месечното следење на теренот за цените за повторна нарачка на сет од 5 стаклени шишиња во бутик-продажните канали

Почнавме да го следиме однесувањето при повторно нарачки на комплети од 5 стаклени шишиња во бутичките малопродажни канали на почетокот на 2024 година, а резултатите предизвикаа неколку претпоставки што ги имавме како производител. Со години се однесувавме конКомплет од 5 стаклени шишињакако едноставна вежба за здружување - земете пет контејнери од нашитешише за нега на кожаасортиман, усогласување на завршната обработка, спакување во послужавник и испорака. Податоците за повторна нарачка ни кажаа дека грешевме. Она што е важно во бутик малопродажбата не е самиот сет, туку приказната што сетот ја раскажува на полицата и степенот до кој секое парче ги надополнува другите. Во оваа статија, споделуваме што открија 18-месечното следење на теренот кај десетици партнери на брендот, вклучувајќи ги и проектите што не успеаја и што променивме како резултат на тоа.

Зошто почнавме да ги следиме цените за повторно нарачка на комплети од повеќе парчиња

Одлуката дојде од фрустрација, искрено. Ние снабдувавмесет стаклени шишиња на големонарачки до низа инди брендови за убавина - некои нарачуваа 500 комплети, некои нарачуваа 5.000 - и забележавме дека нашата стапка на повторување беше пониска од она што го видовме кај нарачките за еден производ. Тоа беше контрадикторно. Бренд кој се обврзува насет стакло по нарачкатеоретски, би требало да имаат повисоки трошоци за префрлање и поголема лојалност. Наместо тоа, многумина направија една нарачка и исчезнаа.

Бидејќи произведуваме интерно и контролираме декорација, компатибилност на пополнување и склопување, имаме увид во целиот животен циклус на сетот на начини на кои трговските компании немаат.Решивме да ја искористиме таа видливост. Избравме 38 бренд партнери кои нарачаасет за пакување на убавинаод пет или повеќе парчиња, и почнавме да евидентираме секоја точка на контакт: првично барање, земање примероци, производство, испорака, повратни информации од малопродажбата и - клучно - дали воопшто пристигнала втора нарачка.

Нашиот тим за внатрешен дизајн воЛемуел Пакирањеизградивме едноставен лист за следење. Ништо претерано. Име на брендот, состав на сетот, метод на декорација, количина на нарачка, датум на испорака, датум на прва повторна нарачка и белешки од сите разговори по испораката. Во текот на 18 месеци, собравме доволно податоци за да видиме шеми - и доволно приказни за неуспех за искрено да го напишеме ова.

Контекст на малопродажба во бутик: Зошто каналот е поважен од производот

Бутик малопродажбата не е е-трговија. Не е аптека. Не е бесцаринска. Купувачот во бутик средина донесува сензорна проценка за помалку од четири секунди, иСетот на полицата или се чита како унифицирана изјава или се чита како лабав инвентар што некој го фрлил на послужавникОваа разлика го движи секој модел на преуредување што го забележавме.

Во еден проект, европски инди бренд нарачаКомплет од 5 стаклени шишињасе состои од шишенце со серум од 30 мл, тегла за крем од 50 мл, тоник од 100 мл, 15 млшише со етерично маслои 200 млшише со дифузер од трскаНа хартија, комплетот имаше смисла - го покриваше целиот асортиман на брендот. Во пракса, дифузерот во форма на трска изгледаше несоодветно покрај парчињата за нега на кожа. Пропорциите беа погрешни. Шишето во форма на трска беше значително повисоко, а совпаѓањето на боите беше приближно, а не точно. Брендот ни кажа дека купувачите во бутици во Париз и Антверпен одбиле да го прикажат комплетот каков што е. Го расклопиле и ги продале парчињата поединечно, што го уништило премиум позиционирањето за кое брендот бил дизајниран.

Бидејќи составот на сетот беше воден од каталогот на производи на брендот, а не од визуелната логика на полиците, малопродажната презентација не успеа и никогаш не добивме повторна нарачка.

Научивме од ова. Во последователните проекти, почнавме да бараме од брендовите да ја опишат физичката малопродажна средина пред да препорачаме композиции на сетови. Полиците во бутикот во Сеул имаат различни просторни ограничувања од продавниците за подароци во Стокхолм.стаклена теглаа димензиите на шишето се важни не само индивидуално, туку и во однос една со друга кога се прикажани како група.

Што всушност покажуваат податоците за повторно нарачување

Од 38-те бренд партнери што ги следевме, 29 ја завршија својата првична нарачка на време и добија стока што ја помина влезната инспекција. (Девет имаа доцнења во производството, задржувања на квалитетот или проблеми со испораката што ги исклучуваме од анализата на повторна нарачка бидејќи тие фактори очигледно го намалуваат повторното купување.) Од тие 29:

• 14 брендови направија втора нарачка во рок од 90 дена.Од тие 14, 11 нарачале трет пат во рок од 18 месеци. Овие брендови имале тенденција да имаат јасен малопродажен канал веќе воспоставен пред да го нарачаат комплетот.
• 8 брендови направија втора нарачка помеѓу 90 и 180 дена.Оваа група вклучуваше брендови кои го тестираа сетот на меко лансирање, често во еден или два бутици, пред да се обврзат на поширока дистрибуција.
• 7 брендови кои никогаш не се повторно нарачани.Ова е групата од која научивме најмногу.

Единствениот најсилен предиктор за повторна нарачка не беше квалитетот или цената на производот - туку дали брендот имал потврдено место во бутикот пред да ја направи првичната нарачка.Брендовите кои нарачуваа шпекулативно, надевајќи се дека ќе најдат малопродажен пласман откако ќе ги добијат залихите, имаа драматично пониска стапка на повторни нарачки.

Ова важеше за различни типови множества. Без разлика дали множеството се фокусираше нашишиња за парфем, безвоздушни шишиња, илишишиња за лак за нокти, моделот на повторна нарачка повеќе зависеше од малопродажната подготвеност на брендот отколку од самото пакување.

Случаи на неуспех: Што тргна наопаку и зошто

Сакаме да бидеме искрени за проектите што не функционираа, бидејќи начините на неуспех се попоучни од успесите.

Случај 1: Несовпаѓање на декорацијата

Северноамерикански бренд нарача...OEM сет шишињасо пет различни форми на шишиња, сите завршени во мат бела боја со златен печат на фолија. Процесот на одобрување на примерокот помина непречено - секое шише поединечно изгледаше одлично. Но, кога пристигна производството, брендот забележа дека мат белата боја малку се разликуваше помеѓу шишињата бидејќисекоја форма имаше различен состав на стакло од различна изворна серија, а облогата се апсорбираше различно на секоја површина.Во контекст на едно шише, варијацијата би била невидлива. Во сет од пет прикажани едно до друго, таа беше очигледна.

Бидејќи ги набавивме петте облици на шишиња од различни програми на залиха без да ја обединиме серијата на премази, конзистентноста на бојата не успеа во условите на поставен дисплеј.Ги покривме трошоците за делумен римејк, и брендот на крајот доби прифатлива стока. Но, доцнењето го одложи нивното лансирање во бутик за два месеци, а нивната повторна нарачка дојде шест месеци подоцна од предвиденото - го пропуштија сезонскиот прозорец.

Овој неуспех нè научи да трчамеусогласување на бои на поставено ниво како задолжителен чекор за контрола на квалитетот, не само поединечна инспекција на шишето. Сега ги премачкуваме сите парчиња во сет во едно производство секогаш кога е можно, и ги споредуваме под осветлување D65 како група, а не изолирано.

Случај 2: Проблемот со послужавник

Друг проект вклучувашекомплет за нега на кожаза бренд од Југоисточна Азија кој е наменет за шалтери на луксузни продавници. Петте шишиња беа добро дизајнирани, добро декорирани и индивидуално во рамките на спецификациите. Проблемот беше послужавникот за презентација. Брендот дизајнираше влошка од пена по нарачка за секое шише, но толеранциите беа премногу мали.Кога влажноста се менуваше за време на поморскиот транспорт, пената се прошири за приближно еден милиметар, а шишињата станаа тешки за отстранување без да се извлече целиот влошок од кутијата.

Персоналот во бутикот изјави дека престанале да го покажуваат сетот на клиентите бидејќи вадењето шише за дегустација било премногу непријатно. Брендот никогаш не ни се пожалил директно - едноставно не нарачале повторно. За проблемот дознавме дури неколку месеци подоцна кога нашиот менаџер за извоз го посети регионот и разговараше лично со персоналот во малопродажбата.

Бидејќи послужавникот за презентација беше третиран како дополнителна мисла, а не како функционална компонента на пакувањето, целиот сет покажа послаби резултати во живо на малопродажна средина.Сега вклучуваме тестирање на вклопување на послужавник под симулирани услови на влажност како дел од нашиот стандарден Квалификациски преглед за комплети од повеќе парчиња. Ова важи за секоја категорија што ја опслужуваме, одфармацевтски стаклени шишињадо козметички сетови.

Случај 3: Погрешна претпоставка за чувствителноста на цените

Бренд на Блискиот Исток нè замоли да произведуваме со најниска можна ценасет стаклени шишиња на големонарачка за сет од пет дела наменет за бутикски подароци. Се согласивме, користејќи стандардно кремено стакло со минимална декорација - едноставно лого од ситопечат на секое парче. Шишињата беа совршено функционални. Брендот ги пласираше во три бутици во Дубаи. Продажбата беше слаба. Брендот заклучи дека пазарот не сака комплети од стаклени шишиња.

Не се согласувавме.Бидејќи на сетот му недостасуваше каква било визуелна диференцијација - без глазура, без обоен премаз, без релјеф, без препознатлива капа - изгледаше генерички на полицата покрај конкурентите кои инвестираа во површинска обработка.Проблемот не беше цената. Проблемот беше што во бутик средина каде што клиентите плаќаат за перципирана ексклузивност, обичното шише со свила-печат не сигнализира премиум вредност. Брендот подоцна повторно нарача со мат стакло и капаче по нарачка од нашиотдодатоциасортиман, а втората итерација се покажа значително подобро во истите бутици.

Што го поттикнува преуредувањето: Одлуки за дизајн кои се важни

По 18 месеци, можеме да идентификуваме специфични одлуки за дизајн и производство кои се во корелација со повисоки стапки на повторни нарачки. Овие не се теоретски. Тие произлегуваат од споредување на 14-те брендови за брзо повторно нарачки со 7-те брендови без повторно нарачки.

Конзистентноста на површинскиот третман низ целиот комплет е единствениот највлијателен фактор.Брендовите што користеа унифициран пристап кон декорација - иста длабочина на глазирање, иста непроѕирност на премазот, ист финиш на капачето кај сите пет парчиња - имаа побрзи и посигурни повторни нарачки. Ова е потешко да се изврши отколку што звучи, бидејќи различните облици на шишиња претставуваат различни површини за опремата за премачкување, а постигнувањето униформна покриеност бара внимателна контрола на процесот.

Пропорционалниот дизајн во сетот е важен речиси исто колку и квалитетот на индивидуалното шише.Најуспешните сетови што ги следевме користеа намерна прогресија на висината - на пример, највисокото шише беше приближно 1,5 пати повисоко од најкраткото, а другите три беа рамномерно градирани. Сетовите каде што највисокото парче беше повеќе од двојно пократкото парче изгледаа неурамнотежени на полицата. Ова е дизајнерски разговор што сега го водиме во фазата на земање примероци со секој бренд што размислува за сет од повеќе парчиња.

Координацијата на капачето и затворањето често се занемарува.Многу брендови вложуваат значителен напор во изборот и декорацијата на шишиња, но прифаќаат какво било капаче што доаѓа со секое шише. Резултатот е сет каде што шишињата се совпаѓаат, но затворачите се мешавина од сјајно сребро, мат злато и обична бела пластика. Сега ги водиме брендовите кон унифицирана стратегија за затворање, црпејќи од нашата целоснадодатоцикаталог, пред финализирање на составот на сетот.

Бидејќи купувачите во бутиците го оценуваат сетот како визуелен состав, а не како колекција од поединечни производи, секое несовпаѓање - боја, пропорција, затворање, завршна обработка - е засилено во контекстот на сетот во споредба со малопродажбата на еден производ.

Како им помагаме на брендовите да го направат вистинскиот сет уште од првиот пат

Податоците за повторна нарачка го променија начинот на кој работиме со партнерите на брендот за комплети од повеќе парчиња. Ние сме производител со сопствен тим за дизајн, што значи дека можеме да интервенираме во фазата на концепт - не само во фазата на производство. Еве како изгледа нашиот процес сега за секој бренд што ни се обраќа за...сет стакло по нарачказа бутик малопродажба:

Прво, прашуваме за малопродажната средина.Дали ова е бутик агол со еден бренд, полица со повеќе брендови, сет за подароци или изложбен пулт? Одговорот влијае на сè, од пропорциите на шишињата до дизајнот на послужавникот. Сетот наменет за капаче на гондола има различни барања од оној наменет за витрина со заклучување.

Второ, градиме физички сет примероци - не само поединечни примероци од шишиња.Брендовите честопати одобруваат шишиња едно по едно, а потоа се изненадени од тоа како изгледаат заедно. Ние го составуваме целиот сет од пет дела во форма на примерок, вклучувајќи капачиња, затворачи и послужавник, за да може брендот да го оцени составот како единица пред да се посвети на производство.

Трето, извршуваме контрола на квалитетот на зададено ниво на секоја производствена нарачка.Ова значи дека ја проверуваме конзистентноста на бојата, прилепувањето и димензионалниот сооднос како група, а не само поединечно. Ги фотографираме сите пет парчиња заедно под стандардизирано осветлување и ги споделуваме тие слики со брендот пред да ги испратиме.

За брендовите што истражуваат опции низ нашиот асортиман, можеме да комбинираме парчиња од различни производни линии — ашише парфем, ашише за нега на кожа, астаклена тегла, еденбезвоздушно шише, ишише со етерично масло— и да се осигурат дека читаат како семејство, а не како странци што делат послужавник.

Што ни кажуваат бутик трговците кога ќе ги посетиме

Во текот на 18-месечниот период на следење, нашиот тим за извозна продажба посети повеќе од 60 бутици малопродажни локации низ Европа, Блискиот Исток и Источна Азија. Не отидовме да продаваме. Отидовме да слушаме. Повратните информации од персоналот за малопродажба беа извонредно конзистентни:

„Сетот мора да изгледа скапо од два метра оддалеченост.“Купувачите на бутици се приближуваат до полицата и прават визуелна проценка пред да допрат нешто. Ако сетот не проектира кохезија и квалитет од далечина, тој не се забележува. Ова значи дека деталите за дизајнот што се читаат одблизу - релјефни логоа, суптилни градиентни премази - се помалку важни од целокупната хармонија на боите и пропорционалната рамнотежа на сетот.

„Ако едно парче изгледа евтино, целиот сет изгледа евтино.“Продажниот персонал постојано ни кажуваше дека еден единствен несоодветен елемент - капаче кое не се совпаѓа сосема, шише со малку поинаква нијанса на стакло - ја поткопува целата презентација.Бидејќи сетот се перцепира како еден производ, а не како пет одделни артикли, слабата алка на која било позиција го контаминира целиот дисплеј.

„Преферираме сетови што ни кажуваат што каде оди.“Неколку менаџери на бутици споменаа дека сетовите со јасна визуелна хиерархија - херојско парче, споредни парчиња и акцентно парче - се полесни за продажба отколку сетовите каде што сите пет шишиња се натпреваруваат за внимание. Овој увид го обликуваше начинот на кој ги советуваме брендовите за составот кога ќе дојдат кај нас за...сет за пакување на убавина.

Практични препораки за брендови кои размислуваат за сет од 5 дела

Врз основа на 18-месечни податоци, еве што препорачуваме на секој бренд кој размислува за...Комплет од 5 стаклени шишињаза бутички малопродажни канали:

Потврдете го вашиот малопродажен пласман пред да нарачате производствени количини.Брендовите што најбрзо повторно нарачуваа имаа бутици наредени. Брендовите што никогаш не повторно нарачуваа честопати сè уште бараа малопродажни партнери кога им пристигнаа залихите. Ова не е проблем со пакувањето - туку е проблем со деловното секвенционирање - но директно влијае на тоа дали вашата инвестиција во пакување се исплати.

Инвестирајте во физички сет примероци пред да се посветите на производство.Одобрувањето на поединечни шишиња, а потоа надежта дека ќе изгледаат добро заедно, е ризик. Нудиме земање примероци на ниво на комплет, конкретно затоа што видовме колку често резултатот од собирање ги изненадува брендовите - понекогаш позитивно, понекогаш не. Подобро е да се открие несовпаѓање во фазата на земање примероци отколку откако 3.000 комплети ќе бидат на брод.

Размислете за послужавникот и надворешното пакување како за шести дел од сетот, а не како за материјал за испорака.Послужавникот е она со што персоналот во бутикот комуницира секој ден. Ако е тешко да се користи, ако шишињата тропаат, ако влошката не преживее повеќекратно ракување, комплетот ќе работи лошо без оглед на квалитетот на шишето.

Одржувајте го опсегот на висина во сооднос од 1,5x.Нашите најуспешни бутички сетови користеа шишиња со висина од приближно 80 мм до 120 мм. Сетовите што комбинираа тегла од 60 мм со шише од 180 мл изгледаа несоодветно. Ова е упатство, а не правило, но се совпаѓаше со податоците во речиси сите наши следени проекти.

Унифицирајте ја вашата стратегија за ограничување на капиталот рано.Изберете една завршна обработка на капачето за целиот сет и држете се до неа. Преминувањето од четкан алуминиум во сјајно златна боја до мат бела боја низ петте парчиња создава визуелен шум што го поткопува концептот на сетот.додатоциАсортиманот вклучува координирани семејства на капачиња специјално дизајнирани за комплети од повеќе делови.

Бидејќи малопродажбата во бутикот е канал со мал обем и висока маржа, трошоците за погрешно пакување се непропорционално високи - секое изгубено место во бутикот претставува значителен дел од потенцијалните приходи, а неговото заменување трае со месеци.

Улогата на партнерите на големо за комплети стаклени шишиња во правилното остварување на ова

Не секој добавувач е опремен да се справи со нијансите на производство на повеќеделни комплети. Трговска компанија која набавува шишиња од повеќе фабрики и ги составува во комплет може да испорача функционална стока, ноКоординацијата потребна за конзистентност на поставено ниво - соодветни премази, унифицирани системи за затворање, пропорционален дизајн, синхронизирани временски рокови за производство - бара еден производствен партнер со целосна контрола..

At Лемуел Пакирање, произведуваме стаклени садови за прехранбените, фармацевтските и козметичките пазари. Нашиот внатрешен дизајнерски тим работи со брендови од почетната концепција до конечното производство и декорација. Кога некој бренд нарачува сет од пет дела од нас, секое парче поминува низ нашиот објект, нашите линии за премачкување, нашите станици за контрола на квалитетот и нашите простории за монтажа.Бидејќи го контролираме целиот процес, можеме да откриеме недоследности на ниво на зададено ниво кои би ја поминале инспекцијата на поединечно шише, но би не успеале во контекст на бутик-изложба.

Ова не е теоретско. Тоа е она што ни го покажаа податоците. Брендовите што ги набавувале своите компоненти од еден способен производител имале повисоки стапки на повторни нарачки од оние што набавувале од повеќе извори. Причината е едноставна: помалку варијабли, помалку несовпаѓања, подобро присуство на полиците, подобри малопродажни перформанси и затоа повеќе повторни нарачки.

Без разлика дали гледате вошишиња со трска со дифузер, шишиња за лак за нокти, илифармацевтски стаклени шишињаКако дел од понудата од повеќе дела, принципот е ист. Еден сет е силен колку што е силен неговиот најслаб дел, а само координиран пристап кон производството може да гарантира дека слабоста нема да се појави.

Што погрешивме - и што променивме

Не сакаме да се претставиме дека сме го сфатиле ова од самиот почеток. Не го сторивме тоа. На почетокот на периодот на следење, направивме грешки што нè чинеа нас и нашите бренд партнери време и пари.

Ја потценивме важноста на надворешното пакување.Се однесувавме кон послужавникот, кутијата и влошката како одговорност на брендот и се фокусиравме само на стаклото. Ова беше грешка. Кога надворешното пакување откажа - послужавниците се искривуваа од влага, кутиите пристигнуваа вдлабнати, влошките беа премногу тесни или премногу лабави - брендот го обвини комплетот и ја изгубивме повторната нарачка. Сега нудиме интегрирани решенија за пакување кои го вклучуваат послужавникот и кутијата за презентација како дел од нашатасет стаклени шишиња на големоуслуга.

Не инсистиравме на семплирање на ниво на множество.За првите неколку проекти, испративме поединечни примероци од шишиња и им дозволивме на брендовите да ги оценат одделно. Додека производството започна и целиот сет беше составен, несовпаѓањата што беа невидливи во поединечните примероци станаа очигледни. Сега ни е потребно одобрение на ниво на сет пред да започне производството.

Бидејќи секое шише во сетот го третиравме како независен производ, а не како дел од интегриран малопродажен дисплеј, ги пропуштивме интеракциите меѓу парчињата што на крајот одредуваа дали сетот ќе успее или ќе не успее во бутичките канали.

Исто така, научивме дека комуникацијата со персоналот во бутикот - луѓето кои всушност ги продаваат и продаваат овие комплети - е од суштинско значење. Производителите и сопствениците на брендови честопати дизајнираат комплети изолирано, донесувајќи одлуки за естетиката и функцијата без придонес од луѓето кои секојдневно ракуваат со производот. Случајот со дефект на послужавник опишан претходно ќе беше откриен за една недела ако некој ги прашаше вработените во бутикот како ја користат амбалажата.

Нашиот процес сега вклучува повратна јамка со малопродажбата секогаш кога е можно. Ги замолуваме брендовите да споделат забелешки за малопродажбата и ги прилагодуваме нашите препораки врз основа на она што го слушаме. Ова не е формална истражувачка програма - тоа е тековен разговор. Но, 18-месечните податоци нè убедија дека јамката е највредното нешто што можеме да го понудиме покрај самото стакло.

Можете да го истражите нашиот целосен асортиман напроизводи од стаклени шишињана нашата веб-страница или контактирајте не директно за да разговараме за проект за сет по нарачка. Научивме - на тешкиот начин - што функционира, а што не во бутик-продажбата и со задоволство го споделуваме тоа искуство со брендовите во која било фаза од развојот.

Често поставувани прашања